Poradnik marketera, jak nauczyć "doświadczony" zespół sprzedaży LinkedIn

Wyobraźmy to sobie: Nowy kierownik ds. marketingu wchodzi do sali szkoleniowej z 40-slajdowym Powerpointem LinkedIn. 35 handlowców, którzy sprzedają meble biurowe od 713 lat, musi tam być. Co może pójść nie tak? [PRAWDA: Starzejący się sprzedawcy są zmuszeni uczestniczyć w szkoleniu.]

PRAWDA: Starzejący się sprzedawcy nie zawsze chcą się uczyć nowych metod sprzedaży.

Prawda jest taka, że LinkedIn wciąż wydaje się ludziom "nowy" i może być bardzo onieśmielający.

Tradycyjne firmy (np. biura rachunkowe, zakłady opieki zdrowotnej, producenci, ahem... drukarnie), w których pracują starsi, ale skuteczni handlowcy, jeszcze do niedawna nie musiały korzystać z internetowych narzędzi sprzedaży. Możesz wierzyć lub nie, ale wiele z tych firm prowadziło sprzedaż w stary sposób i nie widziało zbyt wielu zmian w status quo.

"$1,80 LinkedIn Strategia rozwoju na LinkedIn: 1. Wyszukaj rzeczy, które mają największe znaczenie dla Twojego świata. 2. Przeczytaj post. 3. Zostaw najbardziej trafny komentarz."

- Gary Vaynerchuk

Każdego tygodnia spotykam się z klientami, u których szef marketingu desperacko próbuje nakłonić handlowców do korzystania z narzędzi internetowych, takich jak LinkedIn, CRM, narzędzia wspierające sprzedaż, a nawet poczta elektroniczna! Ale pomyśl o tym z ich perspektywy: jeżdżenie do lokalnych firm, podchodzenie do recepcji, proszenie o właściwy kontakt i zostawianie wizytówek działało dla nich w przeszłości, dlaczego więc przestać teraz?

Powiązane: 11 wskazówek, które poprawią Twoją grę marketingową w mediach społecznościowych

Jednak my, jako marketerzy, znamy siłę cyfrowych narzędzi sprzedaży i chcemy, aby nasi handlowcy odnosili sukcesy. LinkedIn jest tak potężnym narzędziem, które pozwala dotrzeć z przekazem o firmie do odpowiednich kanałów informacyjnych - to rozwiązanie korzystne dla obu stron. Jak więc sprawić, by zespół sprzedaży zaczął z niego korzystać?

Oto kilka sugestii, które sprawdziły się w firmie Ironmark, aby skłonić nasz zespół sprzedaży do regularnego korzystania z LinkedIn w celu poszukiwania i nawiązywania kontaktów:

1. Pomóż im zbudować profil na LinkedIn

Dla początkujących użytkowników LinkedIn strach przed popełnieniem błędu lub wyjściem na głupka może być tak zniechęcający, że nawet nie chcą próbować. Dosłownie podchodziłem do stanowisk pracy mojego zespołu sprzedaży i pomagałem im budować ich profil. Skup się na tym, aby spojrzeli na siebie oczami najbardziej dochodowego klienta.

Ludziom zawsze wydaje się, że ich podsumowanie lub profil musi wyglądać tak, jakby szukali pracy. Przeformułuj ich myślenie, wyjaśniając im, że nie szukają pracy, ale możliwości. Opisz ich doświadczenie z punktu widzenia tego, jak pomagają swoim klientom, lub na podstawie osiągnięć, które przyczyniły się do sukcesu ich klientów. Upewnij się, że ich profile są kompletne - poproś ich o wypełnienie jak największej liczby rubryk.

2. Pokaż im wyszukiwania booleańskie na LinkedIn

Z mojego doświadczenia wynika, że handlowcy są bardzo podekscytowani, gdy mają do dyspozycji ładną, czystą listę nowych potencjalnych kandydatów do zbadania. Dzięki wyszukiwarce LinkedIn People Search użytkownicy mogą użyć logiki boole'owskiej, aby znaleźć odpowiedni tytuł, branżę i lokalizację potencjalnych klientów i stworzyć listę, którą będą mogli przeglądać podczas poszukiwań.

3. Pomóż im znaleźć treści do opublikowania na LinkedIn

Czasami handlowcy mają problem ze znalezieniem aktualnych treści, które mogliby opublikować w swoim kanale LinkedIn, a przecież ważne jest, aby regularnie publikować i być aktywnym. Ważne jest również, aby udostępniane przez nich treści dotyczyły branży, w której działasz, oraz problemów (i rozwiązań), które wzbudzają zainteresowanie ich potencjalnych klientów. Tu właśnie wkraczamy my, marketerzy.

Miejmy nadzieję, że masz dla nich treści na blogu, którymi mogą się dzielić - dodatkowe punkty, jeśli stworzyłeś dla nich filmy lub prezentacje. Fizycznie pokaż im, jak publikować i udostępniać treści. Zachęcaj ich również do tworzenia oryginalnych postów w ramach platformy artykułów LinkedIn, które będą pokazywać ich własną osobowość.

Powiązane: Dostosuj się do zmiany pokoleniowej: Dostosowanie sprzedaży i marketingu

4. Zachęcaj ich do komentowania postów klientów

Jednym z najlepszych sposobów na zachęcenie ludzi do zaangażowania się lub nawiązania kontaktu z Tobą na LinkedIn jest pomaganie im. Każdy chce, aby jego posty były szeroko rozpowszechniane, więc śmiało polub, skomentuj i udostępnij posty swoich klientów. W ten sposób dajesz im powód, by pamiętali, że istniejesz - a to zawsze dobra rzecz w sprzedaży. Niech ustawią sobie codzienne przypomnienie, aby wchodzić na swój kanał informacyjny i komentować posty pięciu znajomych.

Naszym zadaniem, jako marketerów, jest umożliwienie zespołowi ds. sprzedaży rozszerzenia swojego zasięgu i dotarcia z dobrą informacją o naszej firmie do potencjalnych klientów, których poszukujemy. Na koniec dnia wszyscy siedzimy w tym razem i dążymy do tego samego celu.

Tak więc, wyjdź z domu i przeszkol swój zespół sprzedaży, aby stał się wojownikami LinkedIn - a jeśli potrzebujesz pomocy, nasi eksperci od mediów społecznościowych mogą przeprowadzić bezpłatną sesję szkoleniową LinkedIn dla Twojego personelu. Skontaktuj się z nami, aby to ustalić!