Jak podnieść ceny druku poprzez wycenę

"Going, going... gone!" Niedawno londyński Coach House sprzedał się za 318 000 funtów (539 000 dolarów dla tych z Was, którzy śledzą w Stanach). Sprzedający i dom aukcyjny musieli być bardzo zadowoleni. 318.000 funtów to imponujący wynik. To, co sprawia, że ostateczna cena sprzedaży jest tak imponująca, to pierwotna wycena. Wozownia została sprzedana za cenę trzykrotnie wyższą od ceny orientacyjnej. Jest w tym cenna lekcja dotycząca sprzedaży druku. Klienci inaczej wyceniają usługi Celowo użyłem tu słowa "usługi". Ludzie często wyceniają element druku w pracy na podstawie najniższej ceny. Jest on często postrzegany jako towar. Jednak usługa jest często wyceniana zupełnie inaczej. Usługi o wartości dodanej są często postrzegane jako zakup emocjonalny. Projektowanie należy do tej kategorii. Nie można po prostu porównywać cenowo jednego projektanta z drugim. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę poziom umiejętności. Inne usługi mogą stanowić ogromną wartość dodaną dla firmy. Wtedy cena często staje się mniej istotna. Zobaczymy przykład tego w dalszej części tego artykułu. Firmy poligraficzne, które wysoko cenią swoje dodatkowe usługi mogą drastycznie zwiększyć swoje marże zysku Mają znacznie większe szanse na kontrolowanie swoich planów biznesowych. Często też cieszą się lepszymi relacjami z klientami. Sprzedaż usług dodanych w ten sposób często prowadzi do większego partnerstwa między klientem a dostawcą. Zanim jednak będziesz mógł z powodzeniem sprzedawać tego typu usługi, musisz podjąć pewne istotne działania. Ważne jest, aby przestać sprzedawać w oparciu o standardową marżę zysku Wiele firm poligraficznych sprzedaje wszystko klientowi z taką samą marżą zysku. Jeśli sprzedajesz usługi o wartości dodanej na standardowej marży, tracisz okazję do podniesienia marży zysku. Zamiast tego ważne jest, aby zrozumieć wartość, jaką Twoje usługi mogą wnieść do biznesu klienta. Przy wykonywaniu tego zadania pomocne może być podzielenie klientów na kategorie. Można to zrobić według sektorów rynku. Można również rozważyć rodzaj firmy. Po sprawdzeniu prawdziwej wartości swoich usług, nadszedł czas, aby zrobić kolejny krok. Pokaż swoim klientom wartość, jaką Twoje usługi mogą wnieść do ich firmy. Po rozmowie z klientem o wynikach, cena staje się mniej istotna. Przyjrzyjmy się studium przypadku sprzedaży na wartości Jedna z firm, które znam, sprzedaje usługi marketingu wielokanałowego. Jednym z ulepszeń, które oferuje jest dodanie interaktywności mediów społecznościowych do kampanii. Koszt dla firmy poligraficznej jest minimalny. To wiąże się z nimi w około dziesięć minut czasu studio, aby dodać tę funkcjonalność do kampanii. Wartość dla klienta jest niezwykle wysoka - tak długo, jak stara się on dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy korzystają z mediów społecznościowych. Ta funkcjonalność może mieć ogromny wpływ na wskaźniki odpowiedzi na właściwą kampanię. Oznacza to, że firma poligraficzna może sprzedawać ją po wysokiej cenie. Wyceniają tę funkcjonalność na kilkaset dolarów. To nie jest zły zwrot za kilka minut pracy programistycznej! Ty też możesz mieć okazję do osiągnięcia takiego zwrotu. Oto trzy kroki, które należy podjąć, aby pomóc Ci sprzedawać usługi dodane w ten sposób.

Podziel swoich klientów na kategorie, jak opisano wcześniej w tej części Porozmawiaj z klientem z każdej kategorii, aby zrozumieć prawdziwą wartość Twoich dodatkowych usług dla jego biznesu Zdecyduj o odpowiedniej polityce cenowej w zależności od kategorii klienta. Upewnij się, że zostało to wprowadzone do systemu cenowego i że zespół sprzedaży został o tym poinformowany.

Być może nie osiągniesz takich samych wyników, jak w przypadku sprzedaży tego domu. Jednak może się okazać, że ludzie wydają więcej niż się spodziewałeś, tak jak w przypadku sprzedaży nieruchomości. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii o tym, jak skutecznie zwiększyć zyski przy użyciu kotwiczenia cen i wyceny cen sprzedaży :

Jak przekonać klientów do siebie za pomocą oferty dwucenowej Jak podnieść ceny druku poprzez wycenę W jaki sposób kotwiczenie cen zwiększa zyski z druku Studium przypadku: Jak zwiększyć zyski przy sprzedaży druku wielokanałowego za pomocą kotwiczenia cen?

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Tutaj można bezpłatnie pobrać jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co należy z nimi zrobić", a tutaj można bezpłatnie pobrać jego najnowszy e-book "Jak wykorzystać media społecznościowe do pozyskiwania nowych klientów".