Pierwszy mit sprzedaży w druku: Więcej działań sprzedażowych tworzy większy zysk

Poniższy tekst jest fragmentem serii "Siedem mitów o sprzedaży druku" Matthew Parkera: Jeśli rzucisz wystarczająco dużo błota, niektóre z nich się przykleją Jest to powiedzenie, które często słyszę, kiedy rozmawiam z handlowcami zajmującymi się drukiem. Skupiają się oni na stworzeniu jak największej aktywności. Kontaktują się z jak największą liczbą klientów, tak wiele razy, jak to tylko możliwe. Głównym celem jest uzyskanie dużej liczby zapytań ofertowych. Sprzedawcy ci pracują w oparciu o zasadę, że im więcej cen podadzą, tym więcej pracy prawdopodobnie zarezerwują. Trzeba podziwiać tych ludzi. Są slogging away w trudnej sytuacji na rynku, dzień w dzień. Jest to z pewnością ciężka praca. Problemem jest to, że ten rodzaj działalności ma tendencję do generowania przychodów, a nie zysku. Nadszedł czas, aby rzucić wyzwanie mitowi, że bycie zajętym oznacza bycie zyskownym Ciągłe bycie pod telefonem niekoniecznie jest oznaką generowania zysków Ludzie, którzy podważają ten mit, zazwyczaj tworzą lepsze relacje z klientami. Odchodzą od sprzedaży towarów na rzecz bardziej zyskownej sprzedaży z wartością dodaną. Klienci ci mają tendencję do kupowania rozwiązań, które oznaczają, że pozostają z tym samym dostawcą na dłużej. Drukarnia ma więc kontrolę nad swoją linią sprzedaży. Osiągają też większe zyski. Ludziom, którzy wierzą w mit działalności, trudniej jest generować zyski. Mają tendencję do prowadzenia sprzedaży i obsługi klientów będących towarem. Nie mają takiej samej kontroli nad swoją linią sprzedaży. Nie wykorzystują w pełni swojego potencjału. Jednak ludzie, którzy wierzą w mit aktywności, nie chcą w to uwierzyć. Aktywność równa się sprzedaż Czasami jest to prawda, a czasami nie. Aby to zademonstrować, chciałbym przytoczyć pewne badania z książki zatytułowanej The Challenger Sale. Badania te opierają się na profilowaniu ponad 6 000 sprzedawców z różnych sektorów biznesu. Profilowanie pokazuje, że istnieje pięć wyraźnych typów sprzedawców. Jednym z nich jest osoba ciężko pracująca. Pracownik taki potrafi osiągać wyniki. W rzeczywistości, w sprzedaży towarów, osoby ciężko pracujące stanowią największy odsetek handlowców osiągających wysokie wyniki. Jednak jeśli chodzi o sprzedaż o wysokim stopniu złożoności, historia wygląda zupełnie inaczej. W tym przypadku tylko 10% handlowców osiągających najlepsze wyniki było pracowitych. Inne typy sprzedawców osiągały znacznie lepsze wyniki. Ogólnie rzecz biorąc, powinniśmy wyciągnąć nieco inny wniosek niż ten, że aktywność równa się sprzedaży. Aktywność równa się sprzedaży towarów Wielu z ciężko pracujących sprzedawców, którzy skupiają się na aktywności, wygrywa pracę nad ceną. Skupiają się na pozyskiwaniu zamówień. Ale tempo ich aktywności oznacza, że trudno jest poświęcić zbyt wiele czasu na jedną sprzedaż. Ciężko jest pracować nad uzyskaniem przyzwoitej marży od klienta, kiedy jest się tak aktywnym. Trudno też sprzedać coś więcej niż standardowy wydruk. Oznacza to, że powinniśmy również wyciągnąć inny wniosek na temat aktywności. Aktywność równa się nielojalni klienci Ponieważ zajęci sprzedawcy wygrywają w przetargach cenowych, są też bardziej narażeni na utratę klientów. Szanse są takie, że skoro ich klient wybrał cenę, to oni nadal będą to robić. Więc jak tylko inny sprzedawca drukarek przychodzi z niższą ceną, klient będzie off do nowej firmy poligraficznej. Zajęty sprzedawca musi pozostać naprawdę zajęty. Muszą zastąpić wszystkich klientów, którzy odchodzą. Aby kontynuować czytanie tego posta z Matthew Parker, kliknij tutaj. - Matthew Parker kupuje druk od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej.