3 sposoby na budowanie lepkich relacji z klientami

Lepcy klienci są kluczowi dla sukcesu Twojej firmy W moim ostatnim artykule omówiliśmy dwa rodzaje klientów: "transakcyjnych" i "lepkich". Klienci transakcyjni są znacznie bardziej nastawieni na cenę, nie mają tendencji do nawiązywania najsilniejszych relacji i trudniej ich kontrolować. Drukarnia jest traktowana jak dostawca towarów i dlatego firmom, które koncentrują się na tego typu klientach, trudniej jest osiągnąć swoje cele. Na przeciwległym końcu spektrum znajdują się klienci lepcy. Firmy poligraficzne, które koncentrują się na tych klientach są o wiele bardziej prawdopodobne, aby stworzyć długotrwałe, rentowne relacje z klientami. Mają o wiele większe szanse na utrzymanie kontroli nad tymi relacjami. Oznacza to, że zazwyczaj osiągają swoje cele związane z klientami i firmą. Jak więc stworzyć lepkich klientów? Klienci stają się lepcy, gdy oferujesz usługę, a nie produkt. Trudno jest sprawić, by klienci stali się lepcy po prostu poprzez drukowanie dla nich produktów, bez względu na to, jak dobra jest usługa i jakość lub jak niskie są ceny. Dlatego ważne jest, abyś zaczął rozwijać strategię sprzedaży wokół lepkich rozwiązań. Cel tej strategii jest dwojaki. Po pierwsze, należy pozyskać nowych klientów jako klientów lepkich. Co równie ważne, jeśli masz obecnie klientów transakcyjnych, chcesz ich przekonać do lepkich rozwiązań. Oto trzy strategie tworzenia lepkich rozwiązań. Pierwsza z nich opiera się na uczuciach klienta.

Sprzedawaj rozwiązania emocjonalne

Pierwsza strategia koncentruje się na tym, aby klienci chcieli Twojego rozwiązania bardziej niż rozwiązań konkurencji. Strategia ta najlepiej sprawdza się w przypadku rozwiązań kreatywnych. Dobrze sprawdza się w przypadku usług takich jak projektowanie. Projektowanie jest często bardzo emocjonalnym zakupem. Klient powierza komuś stworzenie lub zabezpieczenie swojej marki. Dlatego są mniej skłonni do przeniesienia usług projektowych do innego projektanta tylko dlatego, że jest tańszy. Są bardziej prawdopodobne, że chcą stworzyć długoterminową relację z kimś, komu ufają. Zauważ, że proste usługi layoutu są nadal często traktowane jako zakup towaru. Twoja strategia powinna skupiać się wokół usług projektowych wyższego rzędu. Powinieneś być w stanie wyjaśnić wartości tego, co oferujesz. Nie każdy ma odpowiedni zespół projektowy, aby to osiągnąć. Oto więc bardziej procesowy sposób na stworzenie lepkiego klienta.

Przechowuj aktywa klienta

W większości przypadków, drukarnia bierze plik klienta i drukuje go. Klient może zabrać ten plik do dowolnej drukarni w przyszłości. Sytuacja ta ulega zmianie, jeśli możesz zarządzać większą ilością środków w imieniu klienta. Oto dwie propozycje. Pierwsze rozwiązanie polega na zarządzaniu danymi w imieniu klienta. Czy możesz na przykład przechowywać dane dotyczące subskrypcji i zarządzać nimi? Byłbyś odpowiedzialny za aktualizację bazy danych, usuwanie danych i zarządzanie sortowaniem do wymagań mailingowych. Alternatywnie, klient z dużą ilością dzieł sztuki może zdecydować się na korzystanie z usług zarządzania zasobami cyfrowymi. Jeśli możesz zaoferować rozwiązanie DAM, będziesz zarządzać wszystkimi zasobami cyfrowymi klienta, zarówno dla druku, jak i komunikacji elektronicznej. W każdym z tych scenariuszy, klientowi jest znacznie trudniej zmienić dostawcę. Musi on znaleźć kogoś z podobną ofertą. Następnie musi przetestować nowe rozwiązanie i zarządzać całą migracją danych. Trzeba mieć bardzo dobry powód do zmiany dostawcy, aby chcieć poddać się takiemu bólowi! Jest jeszcze jeden sposób na zdobycie stałego klienta.

Bądź częścią większego procesu

Jeśli potrafisz zintegrować się z łańcuchem dostaw klienta, stajesz się bardzo przyczepny. Aby to zrobić z powodzeniem, musisz zarządzać inną częścią łańcucha dostaw w imieniu swojego klienta. Na przykład, możesz współpracować bezpośrednio z centrum realizacji, aby stworzyć odpowiednie poziomy zapasów dla klienta. Klient nie musi być w to zaangażowany. Alternatywą może być bezpośrednia współpraca z dostawcą usług zarządzania danymi klienta. Ponownie, jeśli klient chce zmienić dostawcę, musi przejść przez znaczną ilość wysiłku i bólu. Trzeba się sporo namęczyć, aby usunąć Cię z łańcucha dostaw i zastąpić innym dostawcą. Nadszedł czas, abyś stworzył swoje własne rozwiązanie dla lepkich klientów Wybierz strategię, którą zamierzasz wdrożyć w stosunku do swoich klientów. Skoncentruj się bezustannie na stworzeniu właściwego rozwiązania. Zbuduj właściwą wiadomość sprzedażową. Uczyń z tego rozwiązania swój cel sprzedażowy numer jeden we wszystkich rozmowach. Zmieni się punkt ciężkości Twojej firmy. Odejdziesz od klientów transakcyjnych. Będziesz budował sukces z lepkimi klientami. Uwaga redaktora: To jest część serii dwóch postów na temat tego, jak zmienić klienta towarowego w wartościowego klienta "lepkiego":

Dlaczego "lepcy" klienci są najlepszymi klientami 3 sposoby na budowanie lepkich relacji z klientami

- — PS Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz już teraz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywców z branży poligraficznej", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały poligraficzne.