Co czyni idealnego sprzedawcę druku - i najniebezpieczniejsza umiejętność, jaką może posiąść sprzedawca

Znalezienie odpowiednich sprzedawców jest trudne To jest wiadomość, którą słyszę od coraz większej liczby firm poligraficznych. Zmagają się one z problemem znalezienia doświadczonych sprzedawców usług poligraficznych. Jeszcze trudniej jest im znaleźć takich, którzy są dobrzy i w rozsądnej cenie. Problem polega na tym, że tradycyjny model sprzedaży druku już nie działa. Wiele firm poligraficznych nadal dąży do osiągnięcia ostatecznego celu, jakim jest znalezienie sprzedawcy z dobrą księgą handlową. Teoria zakłada, że biznes będzie podążał za przedstawicielem handlowym. Niestety, rzadko tak się dzieje. W dzisiejszych czasach nabywcy są znacznie mniej skłonni do podążania za sprzedawcami do nowych firm. Stwarza to nowy problem: przedstawiciel handlowy musi wyjść i znaleźć nowych klientów. Ale wielu przedstawicieli polegało na przyjmowaniu zamówień od swoich stałych klientów. Często nie mają już umiejętności lub pewności siebie, aby wyjść i znaleźć nowy biznes. Firmy poligraficzne potrzebują nowego typu sprzedawcy W dzisiejszym środowisku sprzedaży nie ma miejsca dla osób przyjmujących zamówienia. Jeśli firmy poligraficzne chcą rozwijać swoją działalność, potrzebują sprzedawców, którzy są głodni nowego biznesu. Potrzebują ludzi, którzy są gotowi wyjść na zewnątrz i polować. Istnieją trzy umiejętności, które powinien posiadać każdy myśliwy sprzedawca:

Zmieniły się jednak właściwe umiejętności komunikacji z ludźmi. Tradycyjnie sprzedawcom mówiło się, że powinni tworzyć relacje poprzez nawiązywanie więzi z klientami. Jednak dzisiejsi nabywcy mają mało czasu na przyjemności. Często nie mogą uczestniczyć w rozrywkach firmowych, które oferuje wiele firm.

Dzisiejszy sprzedawca musi być w stanie zrozumieć różne sposoby myślenia. Musi być w stanie dostosować swoje strategie komunikacyjne, aby poradzić sobie z szerokim zakresem sposobów myślenia i komunikowania się różnych potencjalnych klientów. Jest też inna umiejętność, która pomoże im w budowaniu partnerstwa.

Dobre rozwiązywanie problemów nie ma nic wspólnego z drukiem. Ma za to wszystko wspólnego z pomaganiem klientom w rozwijaniu ich działalności. Dobry sprzedawca będzie w stanie zrozumieć problemy biznesowe, z jakimi borykają się klienci. Będzie potrafił określić, w jaki sposób jego firma i jej usługi mogą pomóc klientowi w rozwiązaniu tych problemów. Będą raczej sprzedawcą rozwiązań niż wykonawcą zleceń druku.

Będą pochodzić z najlepszych rozwiązań, jeśli mają również trzecią cechę.

Żyjemy w świecie wielokanałowym. Druk nie istnieje już w silosie. Musi być zintegrowany z innymi kanałami komunikacji. Wielu klientów jest bardziej zadowolonych z zakupu komunikacji niż druku. Firmy poligraficzne mają szansę na zwiększenie obrotów, pomagając klientom również w działaniach cyfrowych. Wymaga to jednak odpowiedniego typu sprzedawcy. Zobaczmy, dlaczego niektórzy ludzie będą mieli trudności z osiągnięciem wyników cyfrowych.

To może wydawać się szalone. Aby zrozumieć, dlaczego tak twierdzę, należy spojrzeć na sprawę z punktu widzenia klienta. Nie wiedzą oni nic o druku. Ogólnie rzecz biorąc, nie obchodzi ich druk. Chcą kogoś, kto pomoże im rozwiązać ich problemy biznesowe, ale zazwyczaj nie chcą wiedzieć o najdrobniejszych szczegółach.

Wyobraź sobie, że mają do czynienia z kimś, kto koncentruje się na informacjach technicznych. Sprzedawca, który koncentruje się na świecie druku, a nie na świecie klienta, będzie miał trudności ze zbudowaniem znaczącej relacji z klientem.

Być może nie jest tak trudno ich znaleźć, jak nam się wydaje. Być może po prostu szukamy w niewłaściwych miejscach. Jest mnóstwo ludzi z odpowiednimi umiejętnościami. Jednak często są one odrzucane, ponieważ nie mają wykształcenia poligraficznego.

Jedna z firm rozejrzała się za nowymi możliwościami. Zatrudniła prezenterkę lokalnych wiadomości. Okazało się, że zatrudnili najbardziej efektywnego sprzedawcę od lat...

Jeśli chcesz poznać praktyczne pomysły na to, jak Twoi sprzedawcy powinni nawiązywać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży materiałów drukowanych i co z nimi zrobić" już teraz na stronie

Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały drukowane.